We hebben allemaal filters die onze realiteit bepalen. Die filters werken allemaal anders. Er zijn er zo’n 14. Een interessant filter is: Opties – Procedures. Dat filter bespreek ik in dit artikel.
Opties of Procedures
Hoe redeneert een persoon? Is er een continue hang naar het vinden van alternatieven (opties) of is er een voorkeur voor het volgen van vastgestelde richtlijnen (procedures). Volgens Rodger Bailey is het in de werkcontext verdeelt in 40-40-20. 40% heeft een optioneel patroon, 40% een procedureel patroon en 20% heeft het allebei.
Optie-mensen
Mensen met een ‘Opties’ patroon worden gemotiveerd door kansen en mogelijkheden om het op andere manieren te doen. Er is namelijk altijd een betere manier om de dingen te doen…
Ze vinden het te gek om procedures en sytemen te bedenken, maar om die dan ook te gaan volgen? Nee, dat is teveel van het goede. Als je een ‘optie-mens’ een gegarandeerde manier geeft om millionair te worden, dan zal hij proberen om dat te gaan verbeteren. Er is namelijk een makkelijkere en betere manier…volgens de ‘optie-mens’
Wat echt onweerstaanbaar is voor dit soort mensen is het overtreden of het veranderen van de regels. Ze vinden het heerlijk om aan nieuwe dingen te beginnen, maar het ook echt afmaken is lastig.
Het zijn ook de mensen die de dvd speler uitpakken en zonder handleiding direct aan de slag gaan. Je kent ze wel denk ik…
Procedurele mensen
Procedurele mensen vinden het heerlijk om gebaande paden te lopen. Ze geloven dat er één goede manier is om iets te doen. Als ze eenmaal een procedure hebben kunnen ze die steeds weer opnieuw doen. Dat vinden ze prettig.
Een procedure heeft een begin en een eind. Zonder die procedure voelen deze mensen zich niet op hun gemak. Waar het ze om gaat is om het einde te halen in die procedure. Ze zijn ook echte afmakers. Het afwijken van regels doen ze niet en kunnen ze zelfs als een belediging opvatten.
Dit zijn de mensen die de dvd speler gaan installeren als de handleiding goed is doorgenomen. Die ken je vast ook wel..
Hoe kom je erachter of iemand procedureel of optioneel is?
Dat is niet zo moeilijk. Je stelt de volgende vraag:
Waarom heb je je huidige werk gekozen?
Optionele mensen zullen antwoorden geven in de lijn van:
- Mogelijkheden en kansen
- Hun lijst van criteria
- Het vergroten van hun opties en keuzes
Procedurele mensen geven antwoorden als:
- Ze hebben niet gekozen
- De feiten, een verhaal
- Ze beantwoorden de vraag met hoe in plaats van met waarom. Dus hoe ze daar kwamen werken in plaats van waarom ze daar gingen werken.
Als er mensen zijn met beide patronen zullen ze een mengeling van beide antwoorden geven. Bijvoorbeeld een verhaal met daarin hun criteria. Je hoort hoe ze daar zijn gekomen en daarin waarom ze dat vonden.
Hoe kan je ze beïnvloeden?
Wanneer je weet welk patroon mensen hebben dan kan je bij ‘Optie’mensen woorden als:
Kansen, keuze, lap de regels aan je laars, een andere betere weg, oneindig veel mogelijkheden, een alternatief, dat is één weg, de sky is the limit
Bij ‘Procedure’ mensen kan je deze woorden gebruiken:
De juiste weg, spreek in een procedure zoals: als eerste…en dan…en daarna…en als laatste, volg de procedure, bewezen methodiek, de procedure is als volgt.
Ondernemen en reclame
Het is goed om te weten welk profiel je klanten hebben als ondernemer. Kopen ze jouw product omdat ze meer mogelijkheden willen verkrijgen of om iets te hebben wat bewezen is en goed.
Daarnaast is het goed om je campagnes af te stemmen op hoe je winkel eruit ziet. Als je tapijten verkoopt en veel verschillende mogelijkheden en keuzes aanbied, dan wil je optionele mensne aantrekken. Dus jouw advertentie moet die mensen dan ook aanspreken en juist procedurele mensen niet aantrekken.
Een voorbeeld
Mac Donalds is typisch een procedurele hamburgerketen. Een Big Mac is altijd hetzelfde, overal. Het kan ook bijna niet anders. Probeer maar eens een Big Mac te bestellen zonder saus, dat is bijna niet te doen. Het kan maar op één manier, de juiste manier. Typisch procedure.
Burger King is anders. Dat is meer gericht op opties. Je kan kiezen wat je op je hamburger wilt. Ze trekken andere mensen naar zich toe daardoor. Qua kwaliteit zal het niet veel schelen. Wat scheelt is waar ze zich op richten. Zij richten zich op de optionele mensen.
Waar ga jij je op richten?
eveline
op 12 Mar 2013