Je kent het wel: je agenda zit helemaal tjokvol gepland, je rent van de ene naar de andere afspraak, maar aan het einde van de maand kijk je op je bankrekening en denk je: hè, hoe kan dit nou? Er is simpelweg een stukje maand over aan het einde van je geld.
Laatst hoorde ik een collega-hypnotherapeut zeggen: "Ja Edwin, hypnose moet je overal voor gebruiken, behalve voor je marketing." Toen dacht ik echt: zo, dat is niet slim. Maar goed, moet die man natuurlijk helemaal zelf weten. Waarschijnlijk gaat het prima met hem, en stiekem gebruikt hij het bewust of onbewust alsnog.
Maar het bracht me wel weer bij een essentieel probleem waar ontzettend veel therapeuten, coaches en dienstverleners mee worstelen. Je bent keihard aan het werk, je helpt mensen fantastisch, maar je schiet jezelf financieel aan alle kanten voorbij. Tijd voor verandering.
Bekijk de video:
De rekensom van een 'volle' praktijk
Laten we eens simpel beginnen. Wat is voor jou genoeg? Wat moet je als zelfstandige eigenlijk omzetten om gewoon een lekker leven te kunnen leiden?
Stel dat je mikt op een omzet van € 6.000 per maand. Dat is een heel realistisch en gezond bedrag. Er gaat immers nog belasting af, eventueel wat kosten, en hoewel je als therapeut vaak vrijgesteld bent van btw, hou je daarna een netto bedrag over waar je relaxed van kunt leven.
Hoe ga je die € 6.000 binnenhalen?
- Optie A: Je vraagt € 50 per sessie.
Om aan die 6k te komen, moet je 120 sessies per maand doen. Stel dat een gemiddeld traject 5 sessies duurt per persoon, dan moet jij elke maand 24 nieuwe klanten binnenhalen én verwerken. Succes daarmee! Dat is fysiek en mentaal een gigantische dagtaak.
- Optie B: Je vraagt € 100 per sessie.
In plaats van 120 hoef je nog maar 60 sessies te doen. Bij 5 sessies per persoon heb je aan 12 klanten genoeg. Dat is al een heel ander verhaal.
Maar zie je de valkuil al? Zelfs bij Optie B heb je een flink volle praktijk. En wat gebeurt er als je morgen griep krijgt? Of een week je been breekt?
Juist: geen inkomen.
En dan moet je al die mensen gaan verplaatsen. Maar waar ga je ze laten? Je zit toch al vol!
Ik hoor therapeuten soms heel trots zeggen: "Ik heb een wachtlijst van drie maanden!" Dan denk ik eerlijk gezegd twee dingen:
- Je bent ontzettend goed in je vak.
- Maar je bent ook een beetje dom bezig.
Als jij een wachtlijst van drie maanden hebt, ben je simpelweg veel te goedkoop.
Waarom gooi je die prijs niet omhoog? "Ja maar Edwin, dan lopen er mensen weg!" Mooi! Laat ze lekker weglopen. Dan heb jij meer vrije tijd, minder stress, en onder de streep exact hetzelfde (of zelfs meer) inkomen.
Het gaat immers om die € 6.000 omzet. Of je die nu binnenhaalt met 24 rennende klanten of met een paar goed betalende trajecten, de keuze lijkt mij vrij snel gemaakt.
Mijd prijs per uur: Verkoop het resultaat
Mensen vinden prijzen verhogen ontzettend spannend. Maar dat komt doordat ze verkeerd rekenen. Ze rekenen in uurtjes.
Ik zeg altijd tegen onze therapeuten: stop met uren verkopen, verkoop het resultaat[1]!
Jij levert een gigantische transformatie. Vraag de klant eens eerlijk: "Wat heb jij ervoor over om hier voor ALTIJD vanaf te zijn?"
Ik heb die vraag honderden keren gesteld aan mensen die al 20 of 30 jaar kampten met zware angststoornissen. Weet je wat ze antwoorden?
"Alles, Edwin. Je mag mijn huis hebben. Ik wil er gewoon vanaf!"
Natuurlijk hoef ik hun huis niet. Maar als ik vervolgens vraag wat ze er concreet voor over hebben, zeggen ze gerust: "€ 10.000. Dat maak ik vandaag nog over als jij mij van deze angst af helpt."
Als ze vervolgens na twee of drie sessies van hun klacht af zijn, gaan sommige mensen rekenen: "Wacht eens even, € 10.000 voor twee uurtjes werk? Dat is € 5.000 per uur! Dat is belachelijk!"
Nee, dat is géén € 5.000 per uur. Wat jij betaalt, is de 20 jaar aan opleidingen, ervaring en kennis die ik heb opgebouwd om jou in twee uur te kunnen verhelpen van iets waar je al decennia onder lijdt. Jij betaalt voor de waarde van het resultaat, niet voor de tijd die de klok tikt.
Wie is jouw doelgroep? Een wereld van verschil
Om te begrijpen hoe waarde werkt, geef ik je twee voorbeelden uit de praktijk.
Voorbeeld 1: De Burn-out
Stel je voor: twee vrouwen krijgen precies dezelfde diagnose: een zware burn-out.
- Vrouw A is administratief medewerkster en verdient € 3.000 per maand. Kan zij jou € 10.000 betalen om weer aan de slag te gaan? Nee, natuurlijk niet. Voor haar is € 150 per sessie al een fikse investering.
- Vrouw B heeft een hoge managementfunctie bij de Rabobank en verdient € 30.000 per maand. Wat doet de Rabobank? Die stuurt haar drie weken naar een luxe kliniek in Zwitserland. Kosten? 4 ton (€ 400.000).
Waarom lapt zo’n bank zonder blikken of blozen vier ton? Omdat als die manager twee jaar thuiszit, het de bank miljoenen kost aan loon en vervanging. Een snelle, effectieve oplossing is voor hen een koopje.
Zelfde probleem (burn-out), compleet andere waarde én budget van de doelgroep.
Voorbeeld 2: De profvoetballer
Ander voorbeeld: sporters. Stel, jij helpt een voetballer van Willem II die een paar ton per jaar verdient. Door jouw sessies verdwijnt zijn prestatiedruk, speelt hij de sterren van de hemel en maakt hij een droomtransfer naar Ajax voor 5 miljoen euro.
Stel dat jij van tevoren hebt afgesproken: "Ik help jou, maar ik wil 1% van je volgende transfer."
- Transfer naar Ajax? Boem, € 50.000 voor jou.
- Blijft hij knallen en verkopen ze hem later voor 20 miljoen aan een Premier League-club? Boem, € 200.000 op jouw bankrekening.
Is die voetballer boos? Welnee! Die pakt miljoenen, speelt bij de mooiste clubs ter wereld en bouwt zijn droomleven op. Mede dankzij jou. Dit zijn geen sprookjes; dit is hoe de markt werkt als je leert denken in resultaat en waarde.
De ondergrens en werken met pakketten
Goed, je hoeft niet meteen profvoetballers te gaan behandelen. Maar stel wel een duidelijke ondergrens in.
Voor hypnotherapeuten vind ik een tarief van € 150 tot € 200 per sessie echt de absolute ondergrens. Waarom? Omdat je iemand vaak al binnen drie sessies compleet op de rit helpt. De klant is dan zo’n € 500 tot € 600 kwijt en kan weer door met zijn leven.
Gaat zo'n klant naar een reguliere instantie of psycholoog? Dan zitten ze zo 12 tot 20 sessies verder. Uiteindelijk zijn ze veel meer geld en tijd kwijt, en de vraag is nog maar of het echt geholpen heeft. Onderzoek laat zelfs zien dat de grootste verandering bij dit soort interventies vaak in de eerdere sessies plaatsvindt en hoe meer sessies, hoe minder effect die latere sessies hebben[2].
Werk met totaalpakketten
Nog slimmer is werken met pakketten. Bied een traject aan: 'In 3 stappen angstvrij' voor € 2.000.
- Lukt het jou om iemand in 2 sessies te helpen? Geweldig.
- Duurt het een keer wat langer? Ook prima, dat is het risico van het vak.
Als jij elke maand slechts drie klanten trekt die zo’n pakket van € 2.000 kopen, heb je jouw doel van € 6.000 omzet bereikt. Drie klanten! Stel je eens voor hoeveel rust en ruimte dat geeft in je hoofd en in je agenda.
Zuurstofmaskers en de psychologie van prijs
Nu hoor ik je denken: "Ja maar Edwin, het gaat toch niet alleen maar om geld? Geld is toch helemaal niet belangrijk?"
Klopt! Geld is absoluut niet het belangrijkste in het leven. Plezier, voldoening en de transformatie die je bij mensen ziet, dat is waar we het voor doen. Als ik een klant spreek die ik tien jaar geleden heb geholpen en die roept: "Edwin, ik voel me nog steeds fantastisch!" . Dáár doe ik het voor. Als het me puur om het snelle geld te doen was, zat ik wel in een andere sector.
Maar dat betekent niet dat je jezelf moet uitwonen.
Denk aan de bekende vliegveldmetafoor: als de cabinedruk wegvalt en de zuurstofmaskers komen naar beneden, wie zet je dat masker dan als eerste op?
Eerst jezelf, daarna pas je kind of de persoon naast je. Wat doen de meeste therapeuten? Die proberen als een gek iedereen om zich heen te redden, vergeten zichzelf, vallen flauw en kunnen vervolgens hélemaal niemand meer helpen.
Zorg eerst goed voor jezelf. Pas als jij financieel stabiel bent en rust hebt, kun je de allerbeste versie van jezelf zijn voor je klanten.
De psychologie achter je tarief
Vergeet ten slotte niet dat prijs enorm veel doet met de psychologie van je klant:
- Vraag je € 50? Dan trek je klanten die voor een dubbeltje op de eerste rang willen zitten. Bovendien geloven de mensen met een serieus probleem én budget jou niet. Ik persoonlijk ga écht niet naar een therapeut die € 50 vraagt. Dan denk ik direct: dat kan nooit veel best zijn.
- Vraag je € 150 - € 200? Dan wordt het interessant en kom je over als een gedegen professional.
- Vraag je € 300+ per sessie of werk je met waardevolle pakketten? Dan straal je absolute autoriteit uit. Mensen denken meteen: die gast weet écht waar hij het over heeft[3].
Jij bent de afgelopen jaren door al je opleidingen en ervaring steeds meer waard geworden. Zie het als een topsporter: Frenkie de Jong was op zijn 18e een talent, maar op zijn 28e is hij na tien jaar hard trainen een speler van wereldklasse. Zijn prijs groeit mee met zijn ervaring. Waarom zou dat bij jou anders zijn?
Stop met jezelf onderprijzen. Bepaal wat jouw vaardigheden waard zijn, durf voor het resultaat te vragen en bouw een praktijk op waar je niet alleen anderen mee helpt, maar waar je zelf ook fantastisch van kunt leven!
Vond je dit een waardevol artikel? Laat dan even een reactie achter en deel het met een collega-ondernemer die dit nú moet horen!
Wil jij hypnose leren om mensen te helpen en er geld mee te verdienen?
Kom eens naar een gratis masterclass voor een kennismaking. Of lees een van de boeken over zelfontwikkeling en hypnose.
Of schrijf je in voor een van onze evenementen en opleidingen.
Heb je een vraag over onze opleiding? Plan hier een 1-op-1 gesprek.
Bronnen:
