Ik waarschuw maar vast, dit is een lang blog boordevol informatie voor ondernemers over hoe je kunt denken over ondernemen, omgang met familie en vrienden en het verbeteren van je marketing. Hoe je kunt denken over social media (zeker als je daar helemaal niet aan wilt denken). Dus bij deze de waarschuwing dat je straks lekker veel ideeën hebt en jezelf een ondernemer voelt. Ondernemen is namelijk naast hypnose zeker een tweede passie en als ik ondernemers kan helpen met ondernemen, dan vind ik dat geweldig. Dit blog is dus heel handig voor ondernemers, zeker als je problemen vergelijkbaar zijn met die van Kelly.
Onlangs heb ik Kelly geholpen, ze heeft haar eigen massagebedrijf voor holistische massages en cupping. Maar nu loopt ze tegen het probleem aan dat ze zich niet een ondernemer voelt. Een mooie manier om erachter te komen hoe hypnose helpt om je toch ondernemer te voelen. Onderzoek laat in ieder geval al zien dat hypnose in alle gebieden van je leven je verder kan helpen, en dus ook het ondernemen[1].
Het is belangrijk voor ondernemers om zich een ondernemer te voelen. Want onderzoek laat zien dat de identiteit die een ondernemer heeft veel bepaalt van de stappen die hij of zij zet voor het ondernemen[2].
Hierover ging ik met haar in gesprek.
Het gevoel kwam onder andere doordat veel mensen tegen haar zeggen “en ben je alweer aan het solliciteren? Ben je al op zoek naar een échte baan?” Dit triggerde haar al erg, maar alleen die trigger is dus niet de oplossing om je ondernemer te voelen.
Ze voelt zich bijvoorbeeld geen geboren ondernemer, is onzeker of ze het kan en allemaal dat soort negatieve zaken.
Ook vindt ze het lastig om met de website bezig te gaan.
Maar als ze bij klanten bezig is, dan voelt ze zich wel helemaal ondernemer en goed. Dan is ze blij met haar klanten.
Ze gelooft ook dat ze op aarde is gekomen om mensen weer in verbinding te brengen. Het hoofd en hart.
Maar ze zit dus vast in het verhaal dat ze geen ondernemer is en dat het niets voor haar is.
Ik ben geen ondernemer
Als je denkt “ik ben geen ondernemer”. Dan heb ik een leuke suggestie voor je, die ik Kelly ook gaf.
“Ieder kind is ondernemend geboren. Ga maar eens na, als je ze geen grenzen stelt dan blijven ze ondernemen. Alles gaat open. Als je het hebt over ondernemers zijn we het allemaal in ieder geval geweest. Iedereen is in ieder geval ondernemend geboren, maar met verschillende kwaliteiten. We zijn in de kern allemaal ondernemend.”
Dit herkende ze wel uit haar tijd in de kinderopvang. Ze begon traanogen te krijgen en toen vroeg ik wat er bij haar gebeurde.
Kelly: “Ja, er komt nu een angst naar boven van: Straks ziet iedereen me. Als ik er echt voor ga staan …ja, misschien is dat het ook wel dat ik bang ben om in mijn licht te gaan staan. Ik vind het spannend om ergens echt helemaal voor te gaan, maar tegelijkertijd voelt het alsof dit echt 100% is wat ik moet doen hier.”
“Ja, dat is ook zo” zei ik.
Het is ook spannend om in je licht te gaan staan, maar in het ergste geval lukt het niet. Dan is de situatie nog hetzelfde als wat het nu is.
Is die plaats waar je nu zit dan slecht? Vraag jezelf af waar je nu bent en is het erg om daar te blijven?
Kelly had het bijvoorbeeld eigenlijk al best druk. Ze had al klanten, dus het was helemaal geen slechte beginsituatie.
Toen vroeg ik me af wat het probleem dan was? Ze was al begonnen, had al klanten, dus wat is het dan? Is het de uitkering stopzetten?
Kelly: “Ja, ik ben wel bang dat ik dan straks niet genoeg klanten heb om rond te komen, want nu heb ik gewoon best veel geld stress omdat mijn uitkering laag is. Ik schrijf veel dingen op, maar ik zou netto 3000 euro per maand willen verdienen.”
Toen gaf ik aan dat je dan 6000 euro omzet moet hebben. Ze vroeg zich toen af of dat überhaupt wel mogelijk is. En ja, per maand moet dat wel kunnen.
Toen gaf ik haar de suggestie:
“We zijn allemaal geboren ondernemers, maar dat wil niet zeggen dat we alle vaardigheden bezitten … We moeten leren: lopen, praten, lezen, eten … Wat jij nu geleerd hebt eigenlijk bijna je hele leven, zoals de meeste mensen, is om een hele goede werknemer te zijn … Dat leer je op school … je leert: je moet studeren, je moet hoge cijfers halen, je moet … zo hoog mogelijk, je opleiden, want dan heb je een goede baan … In principe is nog steeds het onderwijs erop gericht om jou aan het werk te krijgen bij iemand … Dat heb je dus je hele leven geleerd. Nou, ja, dan is er ook niet gek dat je denkt: 'Jezus, wat moet ik nou?' Toch wel vaardigheden, dus de vaardigheden die je moet leren is marketing.”
Dit vond ze heel herkenbaar, omdat ze niets weet van een eigen bedrijf starten weet ze niet waar ze moet beginnen.
Toen gaf ik haar de tip voor het boek MBA in een notendop. Daar staat alles in, van marketing tot financiën. Je hoeft zo’n boek niet helemaal te lezen, maar gewoon de delen waar je op dat moment de kennis voor nodig hebt.
Zoals de marketing en je zichtbaarheid. Ze vertelde dat ze ook veel mensen volgt en dat ze zichzelf daar dan mee vergelijkt.
Toen zei ik: “Stop daarmee, alleen luisteren naar mij 😉…voor nu dan. Je hebt klanten. Daar zitten hele leuke bij en misschien ook prima mensen, maar minder leuk… Maar er zitten klanten bij waarvan je denkt “deze is top, als ik er daar 100 van heb, dat is helemaal geweldig.”.”
Dat herkende ze.
“Heb jij vrienden of vriendinnen? Heb je daar wat mee gemeen?”
Ja, haar beste vriendin heeft ook haar eigen bedrijf.
“Dus de vijf mensen met wie je het meest omgaat, daar lijk je het meest op. Je klanten hebben dit ook. Dus als je bij een klant bent kun je vragen: Ken je misschien nog meer mensen in je omgeving die dit ook kunnen gebruiken? Dan heb ik een cadeaubon voor ze voor 50% korting of eerste massage gratis… Weet ik veel… Dan geef je je beste klanten een cadeaubon, dat geeft ze ook een heel goed gevoel. Die persoon is tevreden en dan kunnen ze meteen een volgende afspraak plannen.”
Hierover dacht ze dan: Is dat niet opdringerig? Moet ik dat wel doen? Misschien willen ze het wel niet?
“Dat klopt, maar dan zeggen ze het wel. Het is eerder een “disservice” als je het niet doet. In de perfecte wereld gaan we 1 keer naar de sportschool en zijn we voor altijd fit. Een appel en dan hebben we voor altijd genoeg. Maar zo is het niet. Ook bij de sportschool heb je een abonnement, en daar ga je ook steeds heen.
Dus daarom, als het leuke mensen zijn kun je vragen of ze een vervolgafspraak willen maken. Daar moet je even aan wennen, maar op gegeven moment krijg je er handigheid in. Na 10 keer wordt het makkelijker, na 100 keer is het easy, en na 500 keer verkoop je allerlei abonnementen en …weet ik veel.”
Ze gaf toen aan dat ze inderdaad wel klanten heeft waar ze maandelijks terugkomt. Ik vroeg haar hoe dat was ontstaan. Toen had ze het gewoon gevraagd.
Want soms zit ze er lekker in en dan durft ze het gewoon. Ze had zelfs een keer een Whatsappje gestuurd en dat ging ook goed.
Dus dat lukte al. Ze had al twee strategieën om de klandizie goed te houden, namelijk vragen tijdens een massage sessie. De tweede strategie, van het berichtje, die kun je ook automatiseren. Zoals met een e-maillijst. Als iemand dan na 3 weken niet heeft geantwoord dan kun je ze automatisch een mailtje sturen of het weer tijd is voor een afspraak.
Dat wist ze dus niet, maar toevallig vind ik marketing heel leuk. Dus vraag om e-mailadressen.
En hou ook de verjaardag van mensen in de gaten. Dat is dé feestdag. Stuur dan een kaartje met een oproepje voor een sessie met de korting van de leeftijd.
Dus ik ging haar verder enthousiasmeren met deze suggestie. Ik creëerde een beeld van hoe het kan zijn. Het voorstellingsvermogen prikkelen.
"Die mensen, die gaan erover praten, want ze krijgen bijna geen kaartje meer van mensen. Maar wel van jou van Kelly … Is dat de nieuwe vriendin? Nee, dat is de masseuse …Nou, het is een topwijf …Oh dan ga ik daar ook eens heen (zegt de ander dan)… Dat zijn tactieken. En op een gegeven moment zit je rammetje vol en dan gooi je je prijs omhoog … economie is heel simpel: vraag en aanbod. Als er veel vraag is, weet je wel, dat dan gaat de prijs omhoog. Als er weinig aanbod is, gaat de prijs omhoog. Als er heel veel aanbod is en weinig vraag, ja, dan gaat de prijs omlaag … Dus dat wil je niet … Jij kan niet 100 mensen op een dag masseren, dat gaat niet werken… Hoeveel kan je per dag masseren, zo 4 of 5? (Kelly: Ja, 5, 4) Stel je voor, 5 keer in de week … Dan heb je er 25 per week … Ja, je moet ook je marketing doen, je boekhouding … dit dat … de website, boem boem… Nou, een website hoef je niet eens per se te hebben als het gewoon lekker gaat, dat is prima … Maar op een gegeven moment denk je … misschien toch wel leuk, een website. Nou ja, dan denk je: ja, maar ik heb helemaal geen … waar is mijn eigen tijd, man? Als je verder geen leven hebt, is het prima … Als je geen leven hebt, kan je gewoon de hele dag werken. Maar op een gegeven moment denk je: ja, wacht eens even … Ik vind het wel lekker om wel een leven te hebben … Ik wil sporten. Ik wil wat met mijn vriendinnen doen, eh, misschien wel een partner? Misschien wel dit?... Wat je allemaal om je heen hebt, maar dat is ook handig om daar natuurlijk tijd aan te besteden …Maar in het begin is het eigenlijk: je bent al begonnen, en dat is echt wel handig, want dan kan je gaan bouwen op je bestaande klantenkring."
Slechte vibes van mensen in je omgeving
Haar bedrijf bestaat ook al vier jaar, maar ze zat dus in die negatieve gedachtegang dat het ook niet haar “main-job” zou zijn. Telkens komt dat stemmetje weer dat ze er niet in gelooft en het triggerde haar.
Dus hoe ga je daarmee om? Ik zei dat je dan gewoon niet met die mensen om moet gaan en als het je familie is (want haar zus zei het ook), dan minder. Ik ging verder met de suggestie:
"Drie, meer omgaan met mensen die wel die mindset hebben... Want het is heel gek dat je dat verhaal hebt … Want je doet het al …Mensen zijn blij, mensen de vrede. Je doet het al, mensen komen zelfs maandelijks terug …Wie loopt er dus te zeuren dan? Je vraagt terug: heb jij maandelijks terugkeer in de klanten? Nee, hou je bek dan … Ja, sorry, maar om hem even heel kort door de bocht Zaans te zeggen …Kijk, als je allemaal van dat soort mensen in je omgeving hebt, hè, wat heel veel mensen hebben geen ondernemers of mensen in de omgeving met een bedrijf … dan moet je goed kijken naar wat die mensen (die in loondienst zijn en er niet in geloven) doen en dan precies het tegenovergestelde doen. Dat is de grootste kans op succes. Dus dat zij zeggen “Ja, maar kijk uit voor dit” Dan denk jij “oh dan moet ik even niet uitkijken voor dat” of “nou, dat zou ik niet doen” dan denk jij: “dan ga ik dat wel doen.” Dat is altijd beter … En dan nog even zelf nadenken. Is dat handig? Maar echt waar, neem een voorbeeld aan die mensen en doe precies het tegenovergestelde.
Over slim kijken naar andere ondernemers
“Eh, als je verder geen voorbeelden hebt… of kijk naar mensen (die wel ondernemen) en niet van “Oh jee, wat doen ze het goed” Nee, wat doen ze goed? Want ze doen niet alles goed per se. En aan de achterkant heeft iedereen zo zijn problemen en ellende … ik ook, iedereen … Dus daar moet je ook niet naar kijken, oh wat doen ze allemaal goed … Nou, je weet de achterkant helemaal niet. Dus, dus dan moet je ook die kant kijken … Maar het is wel handig om te zien welke strategie voeren ze uit? Wat is handig? Oh, ze doen dit... Oh, misschien moet ik dat ook gaan doen of gratis weggeven en bijvoorbeeld een e-book. Ja, maar ik heb daar geen zin in. Daarom zeg ik tegen jou, gratis weggeven is bijvoorbeeld die cadeaubon voor je beste klanten. “Ik vind het zo tof dat je iedere maand terugkomt. Ik wil je wat geven, hier heb je een cadeaubon voor jezelf, voor iemand anders en voor jezelf, of weet ik veel. Je krijgt van mij een massageolietje erbij. Ik vind het zo tof dat je bij mij komt, alsjeblieft. En ik heb een cadeaubon voor iemand, die je dit ook gunt” nou, bom … En dan heb je weer een nieuwe klant erbij en zo bouw je het uit... En dan weet niemand wat je aan het doen bent, niemand ziet je op zich baas zijn op social media, maar wat jij gewoon doet, het is gewoon alleen met die leuke mensen uitkiezen die kent vast ook iemand … Boem, en een cadeaubon en zo breid je dat langzaam uit onder de radar, weet je wel. Zo deden ze dat voor internet."
Social media hoef je je ook niet druk om te maken.
Kelly maakte zich ook druk om social media en dat ze zich daar dan de hele dag mee bezig zou moeten houden. Maar dat is voor de meeste ondernemers helemaal niet handig, want hoe ga je masseren en social media tegelijkertijd doen?
Daarbij is het ook niet (altijd) nodig.
Ik gaf haar hierover de volgende suggestie, om uit het gevoel te komen dat ze social media nodig had. Het is leuk, maar het is zeker niet de enige manier om aan klanten te komen.
“"Stel je voor, ik zou helemaal opnieuw beginnen. Dan begin ik echt niet op social media. Heb ik helemaal geen zin in. Ik ga hem kijken, oké. Wie is mijn doelgroep? Wat hebben ze nodig? Waar hebben ze behoefte aan? Wie doet al wat ik doe? Kan ik nummer één worden in de markt? Zo nee, oh, oké, misschien nummer twee. Zo nee, dan ga ik er niet eens in. Of als ik het echt helemaal de sh*t vind en het boeit me niet dan ermee door, ook prima, dan ga ik kijken hoe kan ik lokaal opbouwen? Misschien een persberichtje? Misschien daar, weet je wel. En zo ga ik beginnen, de lokale bekendheid. Hoe krijg ik bestaande klanten dat ze vaker komen? Nou, dat doe je al, dat is top. En er zijn eigenlijk drie manieren, hè. Eén, nieuwe klanten binnenhalen om je bedrijf te laten groeien. Nou, dat is eigenlijk logisch. Twee, die klanten meer laten kopen in één keer. Dus bijvoorbeeld: 'Hey, boek een massage, wilt u er ook een olietje bij?' Dat McDonald's-tactiek, hè. Maar kan wel supersaai zijn … Dus ik wil graag het voordeelmenu… Wilt u hem gewoon laten? Want een euro heb je… Maar dat ene eurootje is precies de marge wat ze waardoor ze echt heel rijk worden … als ze het niet doen. Ja, dan was de tent al weg…, maar wat moet je voor massage: “Wilt u de 60 of de 90 minuten? Of 30 of 60? Daar kan je ook over nadenken …meer tijd als je daar zin in hebt, überhaupt en … wilt u met of zonder olie erbij doen? Maar met, oké, is wel 5 euro extra... “Doe maar dan” … maar vijf euro of €2 goed? Helemaal. Het olietje kost jou €2 voor een flesje. Dan kan je dus €20 verdienen op een verkoop van €2…Je hebt weer een extra verdiend, extra zo. Dus dat is de tweede manier. En de derde manier is nou, bestaande klanten terug laten komen en vaker laten kopen. En eigenlijk is die ook, nieuwe klanten laten aanbrengen."
Je eigen mindset
Dit begreep ze ook, maar toen vertelde ze wat meer over haar eigen gevoelens. Ze merkte dat als ze zich helemaal druk ging maken dat het bedrijf dan niet goed liep. Maar als ze zich goed voelde, dan liep het bedrijf juist wel goed. Dus in die flow wilde ze blijven.
Die flow noem ik ook wel de mindset van overvloed. Die andere (negatieve) flow. Is de mindset van schaarste. Hierover gaf ik de volgende suggestie:
“Als jij begint vanuit de strategie, vanuit dus jezelf, je staat te denken: 'Oh ja, ik doe die cadeaubon. Oh ja, ik eh, ik vraag gewoon aan mijn klant, kan je nog andere mensen? Oh, ik doe het upselletje erbij van: “Wilt u met of zonder olie? Wilt u dit?” En je begint, zo zit je automatisch al in de overvloed, want het enige waar je aan denkt is overvloed van: 'Oh, ik kan al dat erbij verkopen. Oh, ik kan, oh, die, oh, dat is een leuke persoon.' Misschien weet hij nog wel drie vriendinnen van haar of van hem, drie vrienden, weet ik veel … En dan zit je automatisch zo, en opeens heb je het zo druk dat je denkt: 'My God, ik verdien hier 15.000 in de maand en ik word helemaal gek. Ben jij zo goed uitgeven, want ik heb niet eens tijd?' Wat nou, heb je dan weer een probleem. Nou, tot voordat dat gebeurt, zijn we alweer jaren verder, maar, hè. Dan krijg je vanzelf wel weer een probleem: tijd, maar voor nu is het probleem niet al dat hele verhaal. Het probleem is kennis te kort, en die (kennis) geef ik nu. En dan moet je gewoon doen."
Je kunt dan ook een rekensom maken. Stel dat elke klant 1 nieuwe klant geeft? En dat die nog iemand weet. Dan kan dit heel snel als een sneeuwbaleffect groeien.
Nu vroeg ik voor het eerst aan haar hoe het nu voelt als ze hierover nadenkt. Dat is een controle die je uitvoert als hypnotherapeut om te zien of al je suggesties al het gewenste effect hebben gehad op het probleem, het gevoel, van je cliënt.
Maar ze had nog steeds last van het “ik moet iets met social media” gevoel, zoals foto’s laten maken. Maar als je net begint, heb je daar het budget niet voor. Nu kan ik elke ondernemer geruststellen dat het helemaal niet nodig is om professionele foto’s te laten maken. Zo ken ik een tekstschrijfster die nu al bijna 10 jaar onderneemt en nog nooit een fotograaf heeft ingehuurd. Verder gaat het prima met haar bedrijf.
Dus Kelly zat nog steeds in de Zuckerberg funnel, om het zo maar even te noemen. De val van Zuckerberg, dan ga je naar anderen kijken …en dan vergelijk je jezelf daarmee. Niet handig!
Dit was zo’n typische overtuiging die belachelijk gemaakt kan worden. Social media bestaan immers pas sinds 2007. En onze beste economische tijdens hadden we rond 2000.
Dus ik gaf haar de volgende suggestie, op een wat komische toon:
“Hoe is deze naar voren gekomen voor Internet? Nou, met de professionele fotograaf … en Warren Buffett. Hoe hebben ze dat allemaal gedaan? Hoe heet die ook alweer? Rock … de allerrijkste man in de olie. Had hij toen vroeger ook een professionele fotograaf? Wat hier? Wat deed die man? Dan gaat hij niet eens een fotoshoot? Nou, ik snap er niks van. Ik snap het ook niet. Ik snap het niet. Hoe hebben ze het kunnen doen zonder een professionele fotoshoot? Nou, ik snap het niet. Snap jij? Ik ook niet. Toch is het gebeurd … En de vraag is, hoe? Hoe hebben we kunnen leven zonder Mark Zuckerberg. Het is ongelofelijk …en toch is het gelukt en zijn er hele rijke mensen uit voortgekomen. Dit deden ze met gratis weggeven, onder andere."
Toen gaf ik haar nog een boekentip, namelijk Influence van Robert Cialdini. Dan kun je leren van de klassiekers.
Ook scientific advertising John Hopkins. Dat is ook een goed boek voor ondernemers.
Ik gaf haar ook de suggestie dat als je dat soort boeken leest, dan raak je zo geïnspireerd dat het hele verhaal van “ik moet goede foto’s” verdampt. Dat verhaal speelt dan helemaal geen rol meer. Die foto’s kun je dan wel later laten maken als het heel goed gaat.
Nadenken over de behoefte van je klant
Als het gaat om ondernemen en marketing, dan kun je je ook afvragen wat de behoefte van je cliënt is. Is dat die foto? Of is dat toch heel wat anders als ze een masseur zoeken?
Kelly gaf al vrij snel aan dat het toch om ontspanning gaat. Dus het gaat om het wegwerken van stress en andere klachten.
Daarna ging ik nog weer even verder over het idee van klanten die nieuwe klanten leveren en kaartjes die ze kan sturen.
Toen gaf ze ook aan dat ze tijdens de kerst al haar klanten een kaartje had gestuurd en ging ik verder op dat de mogelijkheden er ook zijn bij andere feestdagen en verjaardagen. Er zijn heel veel kansen om met mensen contact op te nemen.
Marketing denken, niet opleiding denken. Dat is wat ondernemers nodig hebben, als je dan geld nodig hebt, dan kun je een extra opleiding doen, zoals die van het Hypnose Instituut Nederland 😉.
Ik vroeg haar wat er nu gebeurde met haar verhaal en nu kreeg ze toch het gevoel dat het haar zou lukken. Dat de tips die ik gaf wel iets is wat ze kan doen.
Het leukste is dat ze al kaartjes stuurde 😊.
In jezelf geloven
Toen begon ze over het gevoel van in jezelf geloven en jezelf klein houden. Dat noemde ik ook allemaal gel*l. Gewoon negeren dat gevoel en doen. Het gaat om strategie en de juiste dingen doen op het juiste moment. Als je dat consistent blijft doen, dan word je de succesvolste ondernemer in je vakgebied.
Dan ga je vanzelf in jezelf geloven. Als je maar consistent blijft. Dat bouwt vanzelf karakter, geloof, vertrouwen en kracht op.
Dus je kunt het andersom doen. Beginnen en dan het gevoel laten groeien doordat je bezig bent.
Toen gingen we nog even door op de kaartjes en alle andere tips, maar het punt om het gevoel te veranderen dat Kelly zich een ondernemer voelt, dat was bereikt.
Werken vanuit je eigen kwaliteiten gaat vaak heel makkelijk, maar dan kan je ego opeens zo’n stom stemmetje maken dat het niet zo makkelijk kan gaan. Dat stemmetje moet je zien te negeren.
Aan het einde van de sessie nog even gecheckt hoe alles voelt en wat ze zou doen als iemand zegt “en ga je nog weer solliciteren”, toen kwam er heel natuurlijk uit “Nee, want ik heb een eigen bedrijf. Ik werk al.”
Bekijk hier de hele sessie met Kelly
Wil jij ook mensen, zoals Kelly, helpen om zich goed te voelen? Kom dan eens naar een gratis online masterclass over hypnose.
Of schrijf je direct in voor een van onze seminars of opleidingen.
Bronnen:
